Rendre irrésistible une offre commerciale est important pour attirer des prospects. Il existe deux leviers pour y parvenir avec efficacité : l’émotion et le factuel. Une proposition commerciale apporte la solution rentable au problème d’un prospect.
L’essentiel à savoir
La rédaction et la présentation d’une offre commerciale varient en fonction d’une vente simple ou complexe. Les fondamentaux se ressemblent à tout point, mais les produits impliqués, l’achat d’impulsion sont différents pour les B2B et les B2C. Pour l’e-commerce, l’objectif est d’inciter les clients à acheter, à passer commande ou à souscrire à une offre d’essai. Pour les motiver, un bon de réduction (5 à 10 euros) ou une sur-valeur (offrir un e-book gratuit pour l’achat d’une formation vidéo ou d’un e-book) est proposé. Ceci afin de leur donner un produit exceptionnel et complémentaire.
Pour la vente B2B et le consulting, il y a un temps de réflexion et un comparatif de marques. Dans ce cas, le commercial suit de près son client. Il récupère ses coordonnées (e-mail, téléphone) pour le convaincre à acheter en lui proposant un bonus. Ce dernier apportera la solution au problème (sur une courte durée) avant l’acte d’achat ainsi qu’une valeur ajoutée. Il peut s’agir d’un diagnostic, d’un audit gratuit, d’une série de formation en vidéo, d’un guide pratique, d’une check-list ou d’un livre blanc. Après un premier bonus sur votre activité principale, rajoutez-en d’autres avec les autres services et produits afin d’améliorer la conversion. Dans une offre commerciale, le titre doit accrocher le prospect. Il doit être court et illustre parfaitement le produit ou le service qu’il recherche. Des banques d’images payantes (iStockphoto.com, fotolia.fr) sont proposées au choix.
Principes d’une proposition commerciale personnalisée
Même si vous parvenez à résoudre le problème de votre client en lui proposant votre produit ou service, il est important de se distinguer de vos concurrents. Ceci afin de vous positionner différemment et devenir ainsi le seul et l’unique aux yeux des prospects. Au lieu de vendre vos produits un à un, associez-les entre eux sans négliger les détails et créez une émotion pour résoudre le problème de manière confortable, facile et efficace. Établissez une relation de confiance en apportant la solution recherchée par le client pour résoudre son problème. Expliquez en détail comment un tel produit permet de résoudre le problème, avec vidéo, photos ou démonstration à l’appui.
Chaque prospect a ses besoins spécifiques, mais le commercial peut toujours argumenter sur les commentaires en renforçant le bénéfice principal. Une entreprise commerciale doit réaliser des bénéfices. Mais pour attirer de la clientèle, elle doit offrir une garantie quitte à délaisser les bénéfices au profit des clients. La garantie doit être attractive pour réduire les freins à l’achat. L’idéal serait de choisir une garantie qui convient à l’offre proposée et l’appliquer sur l’unique selling proposition ou le bénéfice principal.
Pour rendre irrésistible une proposition commerciale, une entreprise doit penser que la valeur de l’argent du prospect est moins importante que les bénéfices engendrés par l’offre. Tel est le cas d’un séjour tout compris au soleil pour une famille. Le client doit ressentir l’importance et les bénéfices qu’il en tire du séjour plutôt que du coût. Le commercial fera en sorte de diminuer le prix et d’augmenter les services ou les produits (salle de jeux, bar, musculation spa, etc.).
De bons arguments pour une bonne offre commerciale
Dans une offre commerciale, il faut ajouter une valeur ajoutée centrée sur le service ou le produit proposé. Elle est basée sur des termes techniques en tenant compte de la création de services gratuits et de l’impact environnemental. Une entreprise commerciale doit faire paraître dans son offre cette valeur, et cela au moins 4 fois supérieure à son prix de vente. Ceci afin d’inciter le client à en acheter. Tel est le cas d’un appareil photo qui coûte 115 euros par exemple. Les autres concurrents peuvent proposer moins chers. Dans ce cas, il faut proposer en plus de l’offre une formation sur l’utilisation de l’appareil ou un guide mettant en avant les conseils pratiques pour réussir les photos. Il est également possible d’organiser un jeu-concours (meilleure photo recevra un cadeau) ou remplacer l’appareil neuf s’il tombe en panne dans l’année.
Une entreprise commerciale vend ainsi une promesse, une valeur du service ou du produit qui amène le prospect à en acheter pour une valeur d’usage. Elle a atteint son objectif de répondre aux attentes du client et de faire de ce dernier un professionnel de la photographie (connaissance de toutes les fonctions et de toutes les options de l’appareil).
Les incontournables pour une offre commerciale pertinente
Pour valoriser un produit ou un service dans une offre commerciale, il est possible de fournir une garantie de disponibilité 7/7 (service ou produit de première nécessité), de réponse (48 heures), de remboursement, de rachat (pour les produits durables) ou une longue période de garantie (pour amplifier la réponse des clients). Les rabais intéressent aussi bien des fidèles clients, des groupes (associations, comité d’entreprise, réseaux d’entreprise, etc.) ou des premiers inscrits. Dans une proposition commerciale, vous pouvez également inclure une période d’essai gratuite (allant de 7, 10 à 30 jours), une édition limitée (produits rares, pièces de collection ou faits à la main, etc.). Choisissez la période de préinscription avec laquelle le client sera prioritaire à la sortie d’un produit. Le paiement fractionné et le bonus fidélité font également leur effet, notamment pour les prospects fidèles et qui effectuent régulièrement des achats. Proposer aussi un produit semblable avec plus de fonctionnalités (version de luxe) retient aussi leur attention.
L’entreprise commerciale doit dématérialiser l’offre annexe en la remplaçant par un autre produit ou un service. Elle doit aussi informer le prospect du risque perçu. L’offre, incluant un produit, doit être fiable, fonctionnelle, facile à réparer, à entretenir (pièces faciles à trouver) et adaptée à l’usage du client. Le produit doit avoir une durée de vie optimale. Il faut aussi minimiser le frein physique (produits conformes aux normes environnementales), le frein du prix, du coût et minimiser l’impact environnemental sur l’ensemble de son cycle de vie.