La prospection commerciale peut-être définie comme le processus dans lequel les équipes de ventes et celles de marketing collaborent afin d’identifier les personnes pouvant s’intéresser aux offres de l’entreprise et de les transformer en clients. Il s’agit donc d’une étape préalable à la vente. Mais comment la réussir ? Pour cela, il est nécessaire de suivre ces quelques astuces.
La planification avant tout
Les nouvelles technologies et les médias sociaux existants offrent un grand nombre d’opportunités pour réussir dans l’art de prospecter. Il y a cependant un revers à cela. On aura tendance à s’éparpiller facilement et à remettre à demain ce qui peut se faire aujourd’hui. Ce qui nécessite une meilleure organisation de la prospection en définissant ses « buyer personas », en analysant les raisons de l’échec de certaines propositions commerciales, en établissant les étapes à respecter pour chaque prospect, en identifiant les éléments à rassembler au cours de la prospection et en envisageant des scénarios d’accroche pour chaque média.
Savoir écouter
Pour réussir dans l’art de prospecter, il est également important de se donner du temps pour écouter ses prospects. Cela ne consiste pas seulement à dialoguer par téléphone avec eux, mais il faut aussi adopter une tout autre approche comme l’écoute Social Media. La technologie nous a mis à disposition des outils nous permettant de connaître les problématiques de nos prospects sans que nous ayons à converser directement avec eux. Ce qui nous permet d’adapter nos offres à leurs comportements via notamment le fameux « trigger ».
Rappelons que le trigger marketing est une forme de marketing basé sur le déclenchement automatique d’actions en se fondant sur les comportements des prospects ou clients. Son adoption, il faut le noter, aussi sur un élément important de l’art de la prospection : l’humanisation.
Savoir humaniser sa prospection commerciale
Difficile de ne pas céder aux sirènes de la technologie. Grâce à Internet, nous n’avons plus à dépenser plus de temps et d’argent pour atteindre un grand nombre de prospects. Ce qui nous pousse à oublier un détail important : personne ne veut avoir affaire à un robot. Par ailleurs, qui d’entre nous souhaite-t-il céder sa place à une intelligence artificielle dans 3 ou 4 ans ? Personne sûrement. Cependant, sans le savoir, nous nous comportons comme des robots lorsque nous faisons nos prospections sur Internet en procédant souvent de cette manière :
- Recherche de prospects qui se concorde à des critères trop sommaires sur les réseaux sociaux
- Invitation à rejoindre son réseau via un message crypté
- « Bombardements » de message
Certes, nous nous trouvons dans l’ère digitale, mais comme dans tout autre domaine, en abuser peut compromettre l’atteinte de nos objectifs. Raison pour laquelle, on recommande d’utiliser les cadeaux de la technologie comme outils de personnalisation de masse, non pas de fordisme social. Faire des scripts de prospection n’est pas interdit, mais il faut également de la place pour les dialogues et les relations humaines.
Savoir exploiter les nouveaux médias
Comme on vient de le dire, il n’y a pas de mal à utiliser les nouveaux médias. Les exploiter est nécessaire pour réussir à attirer de nouveaux clients, tout en respectant les conditions qui viennent d’être citées bien sûr. Il ne faut plus trop s’attarder aux spots où se trouvent une bonne partie de la concurrence. Facebook sera, par exemple, une plateforme idéale pour réussir dans l’art de prospection BtoB et BtoC. En effet, comme tout être humain, vos prospects ont tendance à se rendre sur ce réseau social au cours de leurs temps libres pour trouver une solution à leur problème. En plus de Linkedin, des forums de discussions ou des blogs liés à votre secteur d’activité peuvent également être consultés sur Internet. Vous y trouverez un nombre important de prospects s’intéressant à votre domaine.
L’utilisation des nouveaux canaux implique une adaptation aux supports qui s’y trouvent, en ne citant que les infographies, les enregistrements audios et les vidéos.
La prospection est l’art d’apporter de la valeur
En prospectant, certaines personnes ont tendance à parler directement de leurs produits. Le taux d’efficacité d’une telle démarche est toutefois faible. La raison ? Pour pouvoir attirer un client, il est nécessaire de savoir comment on peut résoudre ses problématiques. Il est ainsi important de lui poser certaines questions, mais pas d’une manière directe. Il faut prendre du temps pour analyser le comportement du prospect et déterminer la manière avec laquelle on peut l’aider à très court terme. Après, il est plus facile de lui fournir des conseils gratuits lui permettant d’avoir en tête qu’on est un expert dans le domaine. C’est ce que l’on appelle « apporter de la valeur ».
Ne pas négliger le contenu
Être présent en ligne et sur tous les réseaux sociaux ne suffit plus. Il faut également proposer des contenus aux prospects. Toutes les entreprises présentes en ligne tirent en effet une bonne partie de leurs nouveaux clients de leur blog. Ce dernier ne sera toutefois pas visible sans des contenus pertinents et de qualité correspondant aux réels besoins de votre cible. Ceux-ci vous permettront par ailleurs d’avoir plus de crédibilité auprès d’elle.
Être omniprésent
Enfin, pour trouver du succès dans l’art de prospecter, il ne faut pas se contenter d’un seul ou de deux points de contact. Le mieux est d’être présent partout. Même si les spécialistes s’accordent à dire que Twitter et LinkedIn sont les réseaux sociaux les plus efficaces, cela ne doit pas empêcher une présence sur Facebook, Google+, Instagram, entre autres. Il ne faut pas également délaisser les canaux traditionnels, notamment le téléphone, le mail et, bien sûr, la bouche-à-oreille. Il faut cependant faire en sorte que la présence sur plusieurs canaux ne s’apparente pas à du harcèlement. Même si l’objectif est de convertir le plus de personnes possible, parler à chaque fois de ses produits et/ou services pourra être à la source d’une lassitude des prospects. L’important est d’être présent dans les conversations et de fournir des réponses adaptées.