Pour développer son chiffre d’affaires et assurer son essor, une entreprise qui travaille dans le secteur de la vente BtoB doit réussir sa prospection commerciale. Pour garantir le succès de ses démarches, elle doit maîtriser certains savoir-faire, recourir à des outils adaptés et disposer de ressources compétentes. Comment trouver du succès en matière de prospection B2B ? Cet article vous oriente vers les bonnes pratiques à mettre en œuvre.
L’importance de la prospection commerciale
La prospection commerciale, étape précédant la vente, inclut les démarches réalisées dont l’objectif est d’établir un premier contact avec les clients potentiels ciblés. Elle consiste à présenter à ces derniers les produits et les services proposés par l’entreprise. Cette phase constitue une opportunité pour convertir les pistes de vente en véritables acheteurs.
Ces démarches sont incontournables pour assurer la pérennité de l’entreprise. Elles permettent de :
- Rechercher et de trouver une nouvelle marge de clientèle ;
- Pratiquer du cross-selling avec les clients déjà acquis : pour les persuader d’acheter des produits et des services en sus de leurs commandes habituelles ;
- Relancer les anciens clients qui n’ont pas effectué des achats pendant un certain temps ;
- Explorer de nouvelles pistes sur le marché du BtoB dans l’objectif de trouver d’autres niches offrant des potentialités de ventes ;
- Compenser une perte de marchés : les clients ne peuvent être retenus pour l’éternité. L’entreprise doit prévoir chaque année la perte d’une partie de sa clientèle ;
- Accroître le chiffre d’affaires.
Les particularités d’une prospection B2B
La pérennité de l’entreprise dépend de la réussite de la prospection B2B et des nouvelles ventes qu’elle engendre. L’objectif de chaque campagne consiste à générer des leads qualifiés, à dénicher de nouveaux prospects prêts à acquérir les produits ou les services proposés par la marque.
Ce segment du marché détient sa particularité : les clients ciblés sont des entreprises (Business to Business). Ils doivent respecter un rigoureux principe hiérarchique et la décision ne peut être prise par une seule personne. Chaque étape de la démarche liée à la prospection, chaque interlocuteur impliqué dans le processus d’achat revêt son importance.
La prospection commerciale BtoB permet également d’enrichir la base de données sur les clients de l’entreprise. Elle contribue ainsi à assurer la pérennité des activités de la firme et aide à stabiliser sa croissance. Pour garantir le succès de la prospection B2B, la marque doit mettre en œuvre une stratégie appropriée et maîtriser les techniques requises pour séduire les prospects.
Une présence sur le Web
L’entreprise doit profiter de l’essor du digital pour imposer sa présence sur Internet afin d’améliorer sa visibilité et sa notoriété. La création d’un site Web, l’insertion de contenus qualifiés pour mettre en avant les produits et les services offerts constituent des moyens efficaces pour faire la différence avec la concurrence dans un environnement où le digital occupe une place prépondérante.
La rubrique « Avis » ou la section dédiée aux forums offrent aux prospects l’opportunité de manifester leurs intérêts pour les produits ou services proposés par l’entreprise et de partager des informations personnelles. Ces interactions favorisent les ventes et apportent de l’eau au moulin de la prospection commerciale.
Un site Web représente une méthode performante pour développer de nouvelles pistes de vente. Après avoir collecté les renseignements sur les prospects, l’entreprise peut passer à une forme de prospection B2B : l’e-mailing ciblé, la prospection ou le nurturing téléphonique.
La conception d’un fichier qualifié
La connaissance de l’organisation des clients « grands comptes » détient toute son importance lors d’une prospection BtoB afin de pouvoir s’orienter sur la bonne personne. Grâce à un fichier qualifié, la société est en mesure de sélectionner les entreprises à contacter et les décideurs à privilégier. Comme la décision dépend d’une structure hiérarchisée, aucune personne susceptible de tenir un rôle dans le processus menant à la vente ne doit être négligée durant la prospection commerciale.
La qualification du fichier permet d’avoir toutes les informations sur les principes hiérarchiques appliqués au sein de l’entreprise ciblée. Son élaboration constitue une démarche incontournable pour une prospection réussie. L’équipe dirigeante, le responsable commercial et le responsable marketing figurent parmi les personnes les plus influentes pour décider un achat.
Une bonne connaissance des cibles
Avant de se lancer dans une campagne de prospection B2B, l’entreprise doit avoir une bonne connaissance des besoins de ses cibles afin de leur proposer des offres correspondant à leurs attentes. Là aussi, la qualification du fichier joue un rôle important, car elle permet de se renseigner sur les prospects potentiels et de consulter les détails sur leur profil.
D’autres méthodes de prospection B2B
- L’e-mailing ciblé : le principal avantage de cette méthode réside dans la faiblesse de son coût. Pour que les messages soient bien reçus par les prospects, il importe de concevoir un contenu percutant et d’avoir des fichiers de distribution de qualité.
- La prospection par téléphone : il s’agit d’une des méthodes les plus classiques dans le domaine des ventes B2B, mais elle n’en est pas moins performante. Elle permet de générer des rendez-vous, de réaliser des ventes directes et d’obtenir des pistes pour les futurs prospects. Il suffit de choisir judicieusement l’interlocuteur grâce à la qualification du fichier.
- Le nurturing téléphonique : le succès d’une prospection BtoB requiert également un travail pour favoriser la maturité d’une marge de prospects qui ont besoin d’être appelés régulièrement pour discuter de leurs projets, de leur proposer des solutions idoines, etc. Cette démarche permet de peaufiner au fil du temps l’organisation des forces de ventes.
Pour conclure
Le processus d’une prospection B2B est souvent long et les démarches peuvent s’avérer complexes, car il doit respecter le principe hiérarchique établi au sein des entreprises ciblées. Toutefois, la mise en œuvre des conseils délivrés par cet article permet à une marque de disposer de nombreux atouts pour garantir le succès de ses campagnes. Vous connaissez maintenant la stratégie à adopter, les données requises, les pratiques à mettre en œuvre pour accroître vos ventes, développer votre chiffre d’affaires et pérenniser votre entreprise.